Специфика делового общения

Чтобы одержать победу в споре, нужно обладать техникой убеждения. Здесь важно то, что люди по-разному поддаются убеждению. Легче убеждать людей эмоциональных, наделённых яркой фантазией, воображением, ориентированных вовне, доброжелательных, контактных. Труднее – эгоистов, агрессивно, враждебно относящихся к другим людей. Поэтому, прежде чем начать убеждать, необходимо хотя бы в общих чертах иметь представление о характере человека, его интересах, склонностях, привычках. Учитывая так же должностное положение, возраст, пол собеседника, необходимо выбрать определённую тактику убеждения. В. Р. Веснин рассматривает методы убеждения деловых партнёров, деля их на прямые (позитивные) и спекулятивные (негативные). Вот некоторые из первых методов:

- фундаментальный метод - собеседника (без комментариев) знакомят с фактами, цифровыми данными, опровергающими его позицию;

- метод двусторонней аргументации - одновременная концентрация внимания собеседника, как на сильных, так и на слабых сторонах его позиции, особенно если последние преобладают, что создаёт основу для её пересмотра в целом;

- метод положительных ответов (метод Сократа) - простые однозначные вопросы, требующие утвердительного ответа, постепенно подводят его к подтверждению правильности противоположной позиции;

- метод видимой поддержки – предварительное согласие с исходными посылками, расслабляющее партнёра, и их последующий разгром с помощью концентрированного завершающего удара;

- метод бумеранга – позиция собеседника опровергается с помощью его же собственных доводов, что может сопровождаться известной долей иронии.

Там, где позиции собеседников малоуязвимы, опровергнуть их с помощью прямых методов убеждения практически невозможно. Тогда некоторые оппоненты прибегают к спекулятивным методам. Использование этих методов нечестно по отношению к собеседникам, а разоблачение их в ситуациях делового общения может привести в разрыву между партнёрами. Вот некоторые из этих методов:

- извращение позиции партнёра путём сознательных искажений, преувеличения или преуменьшения, перестановки акцентов, частичного утаивания информации или её запутывания;

- метод использования авторитетов, основанный на цитировании известных людей (иногда необоснованно, вне контекста), что на неподготовленных слушателей может оказать весьма сильное воздействие;

- метод изменения направления – переход к вопросам, не имеющим отношения к предмету разговора;

- метод дискредитации личности собеседника – один из самых негативных методов убеждения.

Ещё раз подчеркнём, что использование спекулятивных методов убеждения создаёт крайне негативное впечатление в ситуациях делового спора. Оппоненту, претендующему на имидж честного человека, уважение со стороны коллег или конкурентов, использовать эти методы нельзя. Но иметь представление о них стоит, хотя бы для предварительно продуманной защиты от нечестных спорщиков, прибегающим к подобным уловкам.

Кроме методов различают формы убеждения, такие как запрещение тех или иных действий, категорическое требование, совет, наставление, намёк, разъяснение, теоретическое доказательство, информирование. Применение этих форм зависит от социального статуса, должностного положения, возраста, пола собеседников.

Для успешного ведения спора и одержания победы в нём В. И. Андреев предлагает использовать следующие принципы:

-Принцип предварительной подготовки к ведению спора (обдумывание стратегии спора, оценку уровня профессионализма оппонента, возможных вариантов его поведения).

- Принцип терпимого отношения к инакомыслящим ( с уважением относиться к точке зрения оппонента; иметь смелость признать его правоту, если он доказал её; иметь терпение аргументировано, не спеша обосновать свою точку зрения).

-Принцип последовательного анализа альтернатив (объективно проанализировать все имеющиеся альтернативы к решению проблемы, синтезировать всё позитивное и негативное в каждом из альтернативных подходов.

-Принцип корректного ведения спора (терпеливо разрушать некорректную аргументацию, не опускаясь до уровня нечестного оппонента; своё несогласие аргументировать весовыми доводами, а не амбициями и эмоциями).

-Принцип остранения в процессе ведения спора («остранение» – странное, неожиданно новое направление суждений и действий, присущее человеку творческому, способному корректировать свои недостатки, преодолеть психологические барьеры, мыслить рискованно и неожиданно).

- Принцип аргументированной и конструктивной критики (критикуя, необходимо высказать конструктивные предложения, способы решения проблемы).

Материалы по педагогике:

Понятия мотивации. Методы формирования мотивации
Мотивация [англ. motivations] – активные состояния мозговых структур, побуждающие высших животных и человека совершать активные действия, направленные на удовлетворение своих потребностей. Мотивация (от лат. moveo – двигаю) – общее название для процессов, методов, средств побуждения учащихся к прод ...

Класс рыбы
При изучении темы «Класс рыбы» учащиеся получают знания об особенностях строения и процессов жизнедеятельности низших позвоночных. На примере речного окуня раскрываются признаки организации рыб как типично водных позвоночных. Освещение многообразия рыб позволяет познакомить школьников с отрядами ра ...

Сущностная характеристика процесса обучения выразительному чтению
Современная методика понимает кавык чтения как автоматизированное умение по озвучиванию печатного текста, предполагающее осознание идеи воспринимаемого произведения и выработку собственного отношения к читаемому. В свою очередь такая читательская деятельность предполагает умение думать над текстом ...